Costruire una relazione di fiducia
per vendere di più e meglio
La vendita moderna è rendere facile la realizzazione di quello che è più importante per l’altro: è questo che porta a risultati enormemente maggiori.
Aiutare l’altro a fare chiarezza su cosa veramente vuole è il mezzo per costruire una relazione duratura.
E quando i clienti, ma più in generale le persone, scoprono cosa dà loro valore i risultati arrivano!
I Programmi di Sviluppo delle Competenze Commerciali hanno ognuno le proprie sfumature cosi da essere adatti a tutti i tipi di vendita e hanno un filo conduttore in comune: aiutano a costruire una relazione duratura con il cliente rendendo facile quello che è più importante per l’altro.
Ogni Percorso è personalizzato in house per le aziende
Programma
1° PARTE - INTRODUZIONE A "LE QUATTRO STANZE DEL CAMBIAMENTO"
“L’Introduzione alle Quattro Stanze” è lo strumento base per comunicare la teoria ed il modello di “The Four Rooms of Change”.
E’ un workshop di mezza giornata adatto a tutti in cui i partecipanti vivono in prima persona le diverse stanze del modello riflettendo su proprie personali esperienze del passato. In pratica costruiscono la teoria!
Questa combinazione di teoria e metodologia è unica e molto produttiva – e permette a ciascuno di assimilare il modello vivendolo dal di dentro. Questo approccio potenzia moltissimo la comprensione e la autoconsapevolezza e produce effetti immediati sui partecipanti che durano molto a lungo.
Programma
2° PARTE - PROGRAMMI DI SVILUPPO COMPETENZE AREA COMMERCIALE
“Four Rooms of Change®” Sales Program
“Four Rooms of Change®” Sales Program tratta tutti i comportamenti e quegli aspetti e situazioni che riguardano ogni giorno la vendita delle imprese. Forma su come adeguare la nostra comunicazione allo stato d’animo del cliente influire meglio e chiudere la vendita.
Adatto a: Venditori professionisti con esperienza che hanno un approccio consulenziale e di partnership; che vogliono costruire una relazione commerciale di lungo periodo che hanno argomentazioni da proporre e non fanno solo presentazioni.
Per esempio: Direttori di banca, gestori di portafoglio promotori, venditori professionisti, Key Account, Responsabili clienti direzionali…
Programma di Sviluppo della Relazione con l’altro
Adatto a: tutti quelli che in azienda sono a contatto con i clienti e che contribuiscono a creare l’immagine dell’azienda. Magari non vendono direttamente ma possono influenzare attivamente la vendita futura, o possono cogliere nuove opportunità di vendita ed eventuali necessità e, in ogni caso, “vendono” l’immagine dell’azienda e la qualità dei servizi.
Per esempio: Front Office, cassieri, accettazione, Back Office, Ufficio Reclami, Customer Care, Servizio Post Vendita, Gestione Ordini…
- per Venditori professionisti
-
“Four Rooms of Change®” Sales Program
“Four Rooms of Change®” Sales Program tratta tutti i comportamenti e quegli aspetti e situazioni che riguardano ogni giorno la vendita delle imprese. Forma su come adeguare la nostra comunicazione allo stato d’animo del cliente influire meglio e chiudere la vendita.
Adatto a: Venditori professionisti con esperienza che hanno un approccio consulenziale e di partnership; che vogliono costruire una relazione commerciale di lungo periodo che hanno argomentazioni da proporre e non fanno solo presentazioni.
Per esempio: Direttori di banca, gestori di portafoglio promotori, venditori professionisti, Key Account, Responsabili clienti direzionali…
- Per chi ha contatto con i clienti
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Programma di Sviluppo della Relazione con l’altro
Adatto a: tutti quelli che in azienda sono a contatto con i clienti e che contribuiscono a creare l’immagine dell’azienda. Magari non vendono direttamente ma possono influenzare attivamente la vendita futura, o possono cogliere nuove opportunità di vendita ed eventuali necessità e, in ogni caso, “vendono” l’immagine dell’azienda e la qualità dei servizi.
Per esempio: Front Office, cassieri, accettazione, Back Office, Ufficio Reclami, Customer Care, Servizio Post Vendita, Gestione Ordini…
- Sicurezza personale e motivazione verso la vendita
- Autocontrollo dell’esercizio del comportamento commerciale
- Miglioramento della capacità di comunicazione a tutti i livelli
- Una attitudine maggiormente pro-attiva e positiva
- Sviluppo e comprensione degli strumenti chiave per una buona gestione commerciale.
- Sviluppo della capacità di capire il cliente
- Maggior sfruttamento delle opportunità per conquistare il cliente
- Migliorare la capacità di influire sul cliente
- Migliorare il risultato delle vendite
- Miglioramento nella negoziazione
- Accettare le obiezioni del cliente per riaffermare i motivi di acquisto e rispondere ai suoi dubbi.
- Attuazione della vendita in forma pianificata e orientata alla fidelizzazione del cliente.
- Utilizzare il reclamo come opportunità di miglioramento.
- Dare una adeguata importanza al prezzo all’interno di in negoziazione globale
- Vendere di più e meglio
- Migliorare le relazioni interne
- Miglior pianificazione e organizzazione personale nella propria area di vendita.
- Potenziare la capacità di influire fino in alto
- Miglioramento nell’efficacia nel concordare gli appuntamenti
- Padronanza delle situazioni difficili con il cliente
- Migliore gestione del tempo
- Migliorare la concretezza degli obiettivi e delle azioni
- Riorganizzazione di tutte le conoscenze ed esperienze già acquisite
- Saper comprendere le vere motivazioni di acquisto del cliente e le opportunità che offrono i propri prodotti
- Adeguare gli obiettivi giornalieri a quelli a medio e lungo termine.
*a seconda del programma scelto
- Visione personale e sviluppo della visione positiva e della proattività, per affrontare situazioni davanti al cliente con maggior sicurezza.
- Fattori determinanti nel successo della vendita.
- Fondamenti basilari del venditore professionista
- La preparazione e la pianificazione personale nella vendita.
- Strumenti di una comunicazione interpersonale efficace
- Il primo contatto con il cliente
- Influire sugli altri
- Creatività applicata ad una vendita efficace
- Scoprire l’idea dell’altro. Strumenti di ascolto pro-attivo. Argomentare e convincere
- Fidelizzare il cliente
- Conquistare il cliente
- Chiudere l’operazione
- Utilizzo del telefono. Esperienze pratiche. Principi di base della chiamata telefonica
- Dominare situazioni difficili con il cliente.
- La obiezione: motivo, risposte , alternative.
- Presentare al cliente
- Il colloquio di vendita. Dirigere la conversazione con il cliente.
- Conoscere il punto di vista del cliente
- La gestione del reclamo come opportunità
- Organizzazione commerciale strategica
- Controllo e conseguimento degli obiettivi
- Influire all’interno dell’azienda. Negoziazione e risoluzione dei conflitti
- La vendita con interlocutori ad alto livello
- Analisi del comportamento del cliente
- La personale motivazione del venditore
- Impegno nel cambiamento
- Osservazione e analisi di un incontro di vendita simulato. Vivere una visita di vendita dal punto di vista del cliente, del venditore e di un osservatore esterno.
*a seconda del programma scelto
Dai 3 ai 5 giorni.
*a seconda del programma scelto.
- Risultati che il venditore ottiene*
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- Sicurezza personale e motivazione verso la vendita
- Autocontrollo dell’esercizio del comportamento commerciale
- Miglioramento della capacità di comunicazione a tutti i livelli
- Una attitudine maggiormente pro-attiva e positiva
- Sviluppo e comprensione degli strumenti chiave per una buona gestione commerciale.
- Sviluppo della capacità di capire il cliente
- Maggior sfruttamento delle opportunità per conquistare il cliente
- Migliorare la capacità di influire sul cliente
- Migliorare il risultato delle vendite
- Miglioramento nella negoziazione
- Accettare le obiezioni del cliente per riaffermare i motivi di acquisto e rispondere ai suoi dubbi.
- Attuazione della vendita in forma pianificata e orientata alla fidelizzazione del cliente.
- Utilizzare il reclamo come opportunità di miglioramento.
- Dare una adeguata importanza al prezzo all’interno di in negoziazione globale
- Vendere di più e meglio
- Migliorare le relazioni interne
- Miglior pianificazione e organizzazione personale nella propria area di vendita.
- Potenziare la capacità di influire fino in alto
- Miglioramento nell’efficacia nel concordare gli appuntamenti
- Padronanza delle situazioni difficili con il cliente
- Migliore gestione del tempo
- Migliorare la concretezza degli obiettivi e delle azioni
- Riorganizzazione di tutte le conoscenze ed esperienze già acquisite
- Saper comprendere le vere motivazioni di acquisto del cliente e le opportunità che offrono i propri prodotti
- Adeguare gli obiettivi giornalieri a quelli a medio e lungo termine.
*a seconda del programma scelto
- Contenuti del Percorso Sales*
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- Visione personale e sviluppo della visione positiva e della proattività, per affrontare situazioni davanti al cliente con maggior sicurezza.
- Fattori determinanti nel successo della vendita.
- Fondamenti basilari del venditore professionista
- La preparazione e la pianificazione personale nella vendita.
- Strumenti di una comunicazione interpersonale efficace
- Il primo contatto con il cliente
- Influire sugli altri
- Creatività applicata ad una vendita efficace
- Scoprire l’idea dell’altro. Strumenti di ascolto pro-attivo. Argomentare e convincere
- Fidelizzare il cliente
- Conquistare il cliente
- Chiudere l’operazione
- Utilizzo del telefono. Esperienze pratiche. Principi di base della chiamata telefonica
- Dominare situazioni difficili con il cliente.
- La obiezione: motivo, risposte , alternative.
- Presentare al cliente
- Il colloquio di vendita. Dirigere la conversazione con il cliente.
- Conoscere il punto di vista del cliente
- La gestione del reclamo come opportunità
- Organizzazione commerciale strategica
- Controllo e conseguimento degli obiettivi
- Influire all’interno dell’azienda. Negoziazione e risoluzione dei conflitti
- La vendita con interlocutori ad alto livello
- Analisi del comportamento del cliente
- La personale motivazione del venditore
- Impegno nel cambiamento
- Osservazione e analisi di un incontro di vendita simulato. Vivere una visita di vendita dal punto di vista del cliente, del venditore e di un osservatore esterno.
*a seconda del programma scelto
- Durata del Percorso Sales*
-
Dai 3 ai 5 giorni.
*a seconda del programma scelto.
Ho trovato molto interessante l’approccio del relatore che ha gestito la sala mettendo in pratica le stesse tecniche: positività, serenità, serietà e sorriso. Per questo credo che tutti gli elementi dell’azienda dovrebbero seguire lo stesso corso.
La sorpresa è stata questa: attraverso questo corso non cambia solo l’approccio alla vendita, ma diventa un approccio alla relazione ed investe anche settori della nostra vita personale, slegati dal lavoro.