Sales

Costruire una relazione di fiducia
per vendere di più e meglio

La vendita moderna è rendere facile la realizzazione di quello che è più importante per l’altro: è questo che porta a risultati enormemente maggiori.

Aiutare l’altro a fare chiarezza su cosa veramente vuole è il mezzo per costruire una relazione duratura.

E quando i clienti, ma più in generale le persone, scoprono cosa dà loro valore i risultati arrivano!

I Programmi di Sviluppo delle Competenze Commerciali hanno ognuno le proprie sfumature cosi da essere adatti a tutti i tipi di vendita e hanno un filo conduttore in comune: aiutano a costruire una relazione duratura con il cliente rendendo facile quello che è più importante per l’altro.

Ogni Percorso è personalizzato in house per le aziende

Programma

1° PARTE - INTRODUZIONE A "LE QUATTRO STANZE DEL CAMBIAMENTO"

“L’Introduzione alle Quattro Stanze” è lo strumento base per comunicare la teoria ed il modello di “The Four Rooms of Change”.

E’ un workshop di mezza giornata adatto a tutti in cui i partecipanti vivono in prima persona le diverse stanze del modello riflettendo su proprie personali esperienze del passato. In pratica costruiscono la teoria!

Questa combinazione di teoria e metodologia è unica e molto produttiva – e permette a ciascuno di assimilare il modello vivendolo dal di dentro. Questo approccio potenzia moltissimo la comprensione e la autoconsapevolezza e produce effetti immediati sui partecipanti che durano molto a lungo.

Programma

2° PARTE - PROGRAMMI DI SVILUPPO COMPETENZE AREA COMMERCIALE

“Four Rooms of Change®” Sales Program

“Four Rooms of Change®” Sales Program tratta tutti i comportamenti e quegli aspetti e situazioni che riguardano ogni giorno la vendita delle imprese. Forma su come adeguare la nostra comunicazione allo stato d’animo del cliente influire meglio e chiudere la vendita.

Adatto a: Venditori professionisti con esperienza che hanno un approccio consulenziale e di partnership; che vogliono costruire una relazione commerciale di lungo periodo che hanno argomentazioni da proporre e non fanno solo presentazioni.

Per esempio: Direttori di banca, gestori di portafoglio promotori, venditori professionisti, Key Account, Responsabili clienti direzionali…

Programma di Sviluppo della Relazione con l’altro

Adatto a: tutti quelli che in azienda sono a contatto con i clienti e che contribuiscono a creare l’immagine dell’azienda. Magari non vendono direttamente ma possono influenzare attivamente la vendita futura, o  possono cogliere nuove opportunità di vendita ed eventuali necessità e, in ogni caso, “vendono” l’immagine dell’azienda e la qualità dei servizi.

Per esempio: Front Office, cassieri, accettazione, Back Office, Ufficio Reclami, Customer Care, Servizio Post Vendita, Gestione Ordini…

per Venditori professionisti

“Four Rooms of Change®” Sales Program

“Four Rooms of Change®” Sales Program tratta tutti i comportamenti e quegli aspetti e situazioni che riguardano ogni giorno la vendita delle imprese. Forma su come adeguare la nostra comunicazione allo stato d’animo del cliente influire meglio e chiudere la vendita.

Adatto a: Venditori professionisti con esperienza che hanno un approccio consulenziale e di partnership; che vogliono costruire una relazione commerciale di lungo periodo che hanno argomentazioni da proporre e non fanno solo presentazioni.

Per esempio: Direttori di banca, gestori di portafoglio promotori, venditori professionisti, Key Account, Responsabili clienti direzionali…

Per chi ha contatto con i clienti

Programma di Sviluppo della Relazione con l’altro

Adatto a: tutti quelli che in azienda sono a contatto con i clienti e che contribuiscono a creare l’immagine dell’azienda. Magari non vendono direttamente ma possono influenzare attivamente la vendita futura, o  possono cogliere nuove opportunità di vendita ed eventuali necessità e, in ogni caso, “vendono” l’immagine dell’azienda e la qualità dei servizi.

Per esempio: Front Office, cassieri, accettazione, Back Office, Ufficio Reclami, Customer Care, Servizio Post Vendita, Gestione Ordini…

  • Sicurezza personale e motivazione verso la vendita
  • Autocontrollo dell’esercizio del comportamento commerciale
  • Miglioramento della capacità di comunicazione a tutti i livelli
  • Una attitudine maggiormente pro-attiva e positiva
  • Sviluppo e comprensione degli strumenti chiave per una buona gestione commerciale.
  • Sviluppo della capacità di capire il cliente
  • Maggior sfruttamento delle opportunità per conquistare il cliente
  • Migliorare la capacità di influire sul cliente
  • Migliorare il risultato delle vendite
  • Miglioramento nella negoziazione
  • Accettare le obiezioni del cliente per riaffermare i motivi di acquisto e rispondere ai suoi dubbi.
  • Attuazione della vendita in forma pianificata e orientata alla fidelizzazione del cliente.
  • Utilizzare il reclamo come opportunità di miglioramento.
  • Dare una adeguata importanza al prezzo all’interno di in negoziazione globale
  • Vendere di più e meglio
  • Migliorare le relazioni interne
  • Miglior pianificazione e organizzazione personale nella propria area di vendita.
  • Potenziare la capacità di influire fino in alto
  • Miglioramento nell’efficacia nel concordare gli appuntamenti
  • Padronanza delle situazioni difficili con il cliente
  • Migliore gestione del tempo
  • Migliorare la concretezza degli obiettivi e delle azioni
  • Riorganizzazione di tutte le conoscenze ed esperienze già acquisite
  • Saper comprendere le vere motivazioni di acquisto del cliente e le opportunità che offrono i propri prodotti
  • Adeguare gli obiettivi giornalieri a quelli a medio e lungo termine. 

*a seconda del programma scelto

  • Visione personale e sviluppo della visione positiva e della proattività, per affrontare situazioni davanti al cliente con maggior sicurezza.
  • Fattori determinanti nel successo della vendita.
  • Fondamenti basilari del venditore professionista
  • La preparazione e la pianificazione personale nella vendita.
  • Strumenti di una comunicazione interpersonale efficace
  • Il primo contatto con il cliente
  • Influire sugli altri
  • Creatività applicata ad una vendita efficace
  • Scoprire l’idea dell’altro. Strumenti di ascolto pro-attivo. Argomentare e convincere
  • Fidelizzare il cliente
  • Conquistare il cliente
  • Chiudere l’operazione
  • Utilizzo del telefono. Esperienze pratiche. Principi di base della chiamata telefonica
  • Dominare situazioni difficili con il cliente.
  • La obiezione: motivo, risposte , alternative.
  • Presentare al cliente
  • Il colloquio di vendita. Dirigere la conversazione con il cliente.
  • Conoscere il punto di vista del cliente
  • La gestione del reclamo come opportunità
  • Organizzazione commerciale strategica
  • Controllo e conseguimento degli obiettivi
  • Influire all’interno dell’azienda. Negoziazione e risoluzione dei conflitti
  • La vendita con interlocutori ad alto livello
  • Analisi del comportamento del cliente
  • La personale motivazione del venditore
  • Impegno nel cambiamento
  • Osservazione e analisi di un incontro di vendita simulato. Vivere una visita di vendita dal punto di vista del cliente, del venditore e di un osservatore esterno.

*a seconda del programma scelto

Dai 3 ai 5 giorni.

*a seconda del programma scelto.

Risultati che il venditore ottiene*
  • Sicurezza personale e motivazione verso la vendita
  • Autocontrollo dell’esercizio del comportamento commerciale
  • Miglioramento della capacità di comunicazione a tutti i livelli
  • Una attitudine maggiormente pro-attiva e positiva
  • Sviluppo e comprensione degli strumenti chiave per una buona gestione commerciale.
  • Sviluppo della capacità di capire il cliente
  • Maggior sfruttamento delle opportunità per conquistare il cliente
  • Migliorare la capacità di influire sul cliente
  • Migliorare il risultato delle vendite
  • Miglioramento nella negoziazione
  • Accettare le obiezioni del cliente per riaffermare i motivi di acquisto e rispondere ai suoi dubbi.
  • Attuazione della vendita in forma pianificata e orientata alla fidelizzazione del cliente.
  • Utilizzare il reclamo come opportunità di miglioramento.
  • Dare una adeguata importanza al prezzo all’interno di in negoziazione globale
  • Vendere di più e meglio
  • Migliorare le relazioni interne
  • Miglior pianificazione e organizzazione personale nella propria area di vendita.
  • Potenziare la capacità di influire fino in alto
  • Miglioramento nell’efficacia nel concordare gli appuntamenti
  • Padronanza delle situazioni difficili con il cliente
  • Migliore gestione del tempo
  • Migliorare la concretezza degli obiettivi e delle azioni
  • Riorganizzazione di tutte le conoscenze ed esperienze già acquisite
  • Saper comprendere le vere motivazioni di acquisto del cliente e le opportunità che offrono i propri prodotti
  • Adeguare gli obiettivi giornalieri a quelli a medio e lungo termine. 

*a seconda del programma scelto

Contenuti del Percorso Sales*
  • Visione personale e sviluppo della visione positiva e della proattività, per affrontare situazioni davanti al cliente con maggior sicurezza.
  • Fattori determinanti nel successo della vendita.
  • Fondamenti basilari del venditore professionista
  • La preparazione e la pianificazione personale nella vendita.
  • Strumenti di una comunicazione interpersonale efficace
  • Il primo contatto con il cliente
  • Influire sugli altri
  • Creatività applicata ad una vendita efficace
  • Scoprire l’idea dell’altro. Strumenti di ascolto pro-attivo. Argomentare e convincere
  • Fidelizzare il cliente
  • Conquistare il cliente
  • Chiudere l’operazione
  • Utilizzo del telefono. Esperienze pratiche. Principi di base della chiamata telefonica
  • Dominare situazioni difficili con il cliente.
  • La obiezione: motivo, risposte , alternative.
  • Presentare al cliente
  • Il colloquio di vendita. Dirigere la conversazione con il cliente.
  • Conoscere il punto di vista del cliente
  • La gestione del reclamo come opportunità
  • Organizzazione commerciale strategica
  • Controllo e conseguimento degli obiettivi
  • Influire all’interno dell’azienda. Negoziazione e risoluzione dei conflitti
  • La vendita con interlocutori ad alto livello
  • Analisi del comportamento del cliente
  • La personale motivazione del venditore
  • Impegno nel cambiamento
  • Osservazione e analisi di un incontro di vendita simulato. Vivere una visita di vendita dal punto di vista del cliente, del venditore e di un osservatore esterno.

*a seconda del programma scelto

Durata del Percorso Sales*

Dai 3 ai 5 giorni.

*a seconda del programma scelto.

    Pasquale Ascione
    BCC Crotonese

    Ho trovato molto interessante l’approccio del relatore che ha gestito la sala mettendo in pratica le stesse tecniche: positività, serenità, serietà e sorriso. Per questo credo che tutti gli elementi dell’azienda dovrebbero seguire lo stesso corso.

    Maria Isolina D’Angelo
    BCC Civitanova Marche

    La sorpresa è stata questa: attraverso questo corso non cambia solo l’approccio alla vendita, ma diventa un approccio alla relazione ed investe anche settori della nostra vita personale, slegati dal lavoro.

    Gallery

    Gli altri percorsi

    Leadership

    Nel mondo aziendale molto spesso si viene formati sulle nuove competenze tecniche e specialistiche mentre le capacità di comunicazione, di motivazione, di relazione con gli altri, sono lasciate alle caratteristiche personali di ciascuno. E quando si assumono responsabilità crescenti questa mancanza diventa visibile. Quando vuoi accrescere le tue…

    Coaching

    In una carriera lavorativa ci sono sempre momenti di blocco personali o di team. La propria influenza all’interno dell’organizzazione diminuisce di presa. Le Performance del team peggiorano. La difesa di propri progetti ed iniziative perde di impatto. La comunicazione tra manager non è efficace. Quando manager ad alto potenziale vogliono accrescere aspetti…